1. Головна
    2. Керівництво
    3. Як стати хорошим продавцем (з ілюстраціями)

Як стати хорошим продавцем (з ілюстраціями)

Багато зусиль і уваги потрібно для того, щоб стати хорошим продавцем. Вам необхідно буде вміти підкреслювати цінність самого продукту, а також прикладати достатньо зусиль у наданні хорошого обслуговування покупцям і спілкування з ними.

Частина1З 3:
Просування товару

  1. Сфокусуйтеся на цінності. ви повинні продавати високоякісні товари, з покупки яких покупець зміг би отримати користь або задоволення.
    • Жаль покупця – це реакція, яку Ви повинні намагатися уникнути будь-якою ціною. Ви можете обслужити лише одну покупку, але покупець, незадоволений своїм вибором не купить ваш товар вдруге, і, скоріше за все, не порекомендує вас іншим.
  2. Вивчіть конкурентів. споживач захоче купити ваш товар, тільки в тому випадку, якщо продукт, який ви пропонуєте, може конкурувати за якістю і ціною з подібними продуктами. [1]
    • Визначте своїх конкурентів, а потім Витратьте деякий час на дослідження конкуруючого продукту.
    • Якщо ви продаєте в межах більш широких інтернет-ринків (таких як eBay, Etsy або Amazon Marketplace), ви повинні будете зосередити свою увагу на конкуруючих продавцях в межах тих ринків.
    • Також, якщо ви продаєте продукти особисто, ви повинні будете досліджувати місцевих конкурентів, з метою переконатися в конкурентоспроможності своїх цін.
  3. Покажіть продукт. покупці вважають за краще бачити те, що вони купують. Коли це можливо, вони вважають за краще потримати продукт в руках, перш ніж погоджуються придбати його.
    • Це легко зробити, коли продажі здійснюються особисто. Але коли ви продаєте через Інтернет, необхідно використовувати високоякісні фотографії, для успішної візуалізації продукту.
    • На фотографії продукт повинен бути представлений в найкращому світлі і з усіх можливих кутів. Основною фотографією повинна бути та, яка показує продукт з найкращого боку. [2]
  4. Нехай все буде зрозумілим. спілкування дуже важливо, але в більшості випадків покупець повинен знайти все, що йому/їй потрібно знати про продукт без необхідності розмови з вами.
    • Ціна товару повинна бути завжди видима, як і будь-яка інша інформація щодо змісту або походження продукту.
    • Даний пункт дуже важливий для інтернет-продажів. Більшість покупців ніколи не заговорять з вами до моменту, поки не приймуть рішення зробити покупку з вашого інтернет-магазину. Тому будь-яка інформація, яку ви використовували б в розмові, повинна бути представлена в описі товару.
  5. Підкріпіть почуття фактами. Нехай люди спираються як на своє серце, так і на розум, коли роблять покупку. Вам необхідно буде використовувати емоції для залучення уваги покупців і для пояснення причин корисності укладення угоди з вами. [3]
    • Наприклад, помітна назва книги і приваблива обкладинка притягують увагу потенційного покупця. Короткий виклад на задній стороні обкладинки привертає свідомість покупців, надаючи інформацію про те, наскільки книга для них може бути цікава.

Частина2З 3:
Спілкування з клієнтом

  1. Створіть гарячу лінію. запрошуйте споживачів до відкритого діалогу протягом усього періоду існування бізнесу.
    • Припустіть можливі питання і відповідайте покупцям на них, перш ніж вони їх зададуть.
    • Це особливо важливо для інтернет-продажів. Тримайте покупців в курсі поточного стану замовлення. Інформуйте покупця про те, коли пройшла оплата і про дату відправки товару. Перевіряйте пізніше, чи дійшла посилка до місця призначення успішно.
  2. Встановлюйте особисті контакти. звичайно, це нереально – побудувати тісні взаємини з кожним потенційним клієнтом, який вам зустрічається, але ви повинні намагатися встановлювати хоча б тимчасовий контакт з кожним потенційним клієнтом. [4]
    • Покажіть покупцеві, що ви бачите в ньому або в ній, перш за все людини, а не чекову книжку. Тим самим ви розташуєте клієнта розглянути вас також в якості друга.
    • Коли ви здійснюєте продаж особисто, акуратно розгляньте наближається потенційного клієнта. Постарайтеся знайти що-небудь спільне з ним / з нею або зробіть чесний комплімент.
    • Коли продажі здійснюються через Інтернет, Дякуйте кожному за проявлений інтерес. Продемонструйте інтерес до потреб покупця, задаючи питання, які направлять його або її до потрібного продукту.
  3. Ставтеся до кожного клієнта як до особистості. не буває схожих покупців, тому вам необхідно приділяти увагу особистості кожного клієнта і вести себе відповідно.
    • Майте на увазі, що в основному клієнти, інтровертні за складом характеру, зазвичай вважають за краще залишатися на самоті, в той час як екстраверти можуть віддавати перевагу активну участь з Вашого боку.
    • Коли продажі здійснюються особисто, вам необхідно буде звертати увагу на мову тіла.
    • Коли продажі здійснюються через Інтернет, вам необхідно чекати, поки споживач звернеться до вас з питанням або коментарями. Коли це відбувається, постарайтеся відповідати з тим же рівнем ентузіазму, продемонстрованим самим клієнтом.
  4. Реагуйте на сумніви. споживачі хочуть, щоб їхні гроші не пропали даремно; іншими словами, вони хочуть купувати хороші товари, які прослужать довгий термін. Якщо у клієнта є побоювання щодо цінності вашого продукту, вам потрібно чесно і тактовно розвіяти їх побоювання.
    • У деяких покупців можуть виникати прямі питання про ваш продукт. Наприклад, їх може цікавити розмір, вага або функціональність товару.
    • Найчастіше, за побоюваннями ховається незнання. Ваша робота полягає в тому, щоб роз'яснити і скорегувати уявлення, які є перешкодою для покупців при покупці вашого товару.
  5. Будьте чесними. незалежно від питання або коментаря покупця, ваша відповідь завжди повинна бути чесною. Ви ніколи не повинні перебільшувати цінність вашого продукту, а також ігнорувати слабкі місця заради продажу.
    • Якщо покупець зловить вас на брехні, ви назавжди втратите його / її довіру. Що ще гірше, споживач може назавжди відкинути думку про покупку і навіть може почати відмовляти інших.
    • З іншого боку, ви можете також втратити продажі, залишаючись чесними щодо недоліків певного продукту. Але таким чином ви зможете заробити хорошу репутацію серед потенційних клієнтів. Ця позитивна репутація може привести покупця в ваш магазин за іншим товаром.
  6. Будьте спокійними. Сфера продажів часом може бути дуже напруженою, але якщо ви хочете домогтися успіху в цій справі, вам потрібно навчитися справлятися зі стресом в спокійній і зібраної манері.
    • Грубіяни можуть особливо намагатися вивести вас з себе, але ви не повинні відповідати грубістю на грубість. Залишатися доброзичливими з грубіянами не завжди може представлятися можливим, але все ж Ви повинні залишатися ввічливими і зберігати професіоналізм.

Частина3З 3:
Останні напуття

  1. Уникайте тиску. ніхто не любить відчувати на собі тиск під час покупок. Тому, коли ви взаємодієте з клієнтом, вам потрібно уникати будь-яких тверджень або дій, що створюють напругу.
    • Постійно і послідовно зацікавлюйте споживача, але відступайте назад при найменшому натяку на втрату зацікавленості з боку клієнта. В іншому випадку, буде здаватися, що ви тиснете і залякуєте.
  2. Заохочуйте відповідні додаткові покупки. залежно від обставин, ви можете збільшити продажі, рекомендуючи продукти, які можуть йти в комплекті з основним продуктом, який клієнт вирішив придбати.
    • Вибирайте товари, які можуть дійсно принести користь споживачеві. Додатковий продукт повинен або поліпшити основний продукт, або усувати деякі побоювання щодо початкової покупки.
    • Наприклад, ви можете порекомендувати сережки клієнту, який зацікавлений в покупці намиста, або ультрафіолетовий маркер клієнту, який купує обкладинку для чекової книжки.
  3. Ретельно упаковуйте товар. як мінімум, покупки повинні бути упаковані надійно до того, як вони будуть передані покупцеві. Також буде добре, якщо товари будуть упаковані акуратно з естетичної точки зору.
    • Тендітні товари повинні бути обгорнуті достатнім шаром пакувального матеріалу або обгорткового паперу для захисту.
    • Також ви можете віддрукувати емблему своєї компанії на пакетах або вкладати візитки в пакувальні коробки. Навіть маленька деталь, може зробити покупки ще більш привабливими для споживачів.
  4. Пропонуйте зразки та безкоштовні подарунки. Заохочуйте покупця зробити додаткову покупку в майбутньому, докладаючи безкоштовний пробник на інший продукт до покупки.
    • Наприклад, ви можете прикласти маленький пробник губної помади, коли клієнт купує у вас інші товари по догляду за губами, або пробник духів, коли клієнт купує лосьйон для тіла.
    • На відміну від пробників, безкоштовні подарунки не наведуть покупця на думку купити якийсь певний продукт у вас в майбутньому, але вони допоможуть зміцнити вашу репутацію серед клієнтів, завдяки чому, вони знову і знову будуть приходити в ваш магазин. Подарунки повинні бути маленькими, але значущими. Наприклад, продавець в книжковому магазині може піднести закладку в якості подарунка кожному покупцеві.
  5. Жертвуйте, коли необхідно. коли через непередбачені обставини трапляється поломка товару, після здійснення угоди, і ні ви, ні клієнт не винні в тому, що трапилося, ви повинні взяти цю втрату на себе.
    • Ви можете ніколи не зіткнутися з цим при особистому продажу, але, можливо, вам доведеться мати з цим справу, якщо ви плануєте продавати через Інтернет. Наприклад, якщо куплений продукт загубиться або поламається під час пересилання покупцеві, ви повинні запропонувати заміну товару або повернення грошей, якщо хочете щоб клієнт залишився задоволеним. Щасливі покупці з великим відсотком ймовірності повернуться до вас знову і порекомендують вас іншим.
  6. Підтримуйте зв'язок. коли доречно, розгляньте можливість підтримувати зв'язок з покупцем, навіть після завершення угоди. Це покаже вашому клієнту, що ви бачите в ньому, перш за все людини, а не гаманець з грошима.
    • Якщо ви продаєте товари через Інтернет, наприклад, направте через кілька днів після здійснення покупки вашим клієнтом електронного листа з інформацією про дату прибуття товару на місце. Запитайте, чи прийшов продукт в хорошому стані і чи все влаштовує клієнта.
    • При особистих продажах, підтримка зв'язку з клієнтом може не бути такою вже необхідністю. Але ви повинні зробити так, щоб Вашому клієнту було просто зв'язатися з вами в разі потреби. Для цього, ви можете надати свою візитну картку або роздрукувати контактну інформацію з адресою електронної пошти та номером телефону на чеку.
  7. Вчіться на досвіді. намагайтеся повторити успіх в минулому і виправляти помилки. Сфера продажів вимагає від вас постійного вдосконалення, якщо ви хочете вижити на більш глобальних ринках.
    • Проаналізуйте свій минулий успіх. Запитайте себе, Які ваші зусилля спонукали клієнтів зробити у вас покупку і продовжуйте робити їх у майбутньому.
    • Точно також, вам необхідно розглянути свої помилки в минулому. Постарайтеся ідентифікувати речі, які відлякали ваших клієнтів і постарайтеся уникати їх в майбутньому.

Джерела

  1. ↑ Http://www.eyesonsales.com/content/article/10_tips_that_separate_the_good_sellers_from_the_great_ones/
  2. ↑ Https://blog.etsy.com/en/2013/top-10-marketing-tips-from-top-sellers/
  3. ↑ Http://www.copyblogger.com/psychological-selling/
  4. ↑ Http://www.retaildoc.com/blog/retail-sales-training-9-ways-to-get-better-at-selling

Ще почитати: