1. Головна
    2. Фінанси та бізнес
    3. Як продати ідею: 6 кроків (з ілюстраціями)

Як продати ідею: 6 кроків (з ілюстраціями)

Винахідники і ділові люди з творчим підходом завжди придумують нові ідеї ведення справ або розробляють продукти, які спрощують життя. Важливо знати, як захистити і продати свою ідею, щоб втілити її в життя. Не підходьте до даного питання з точки зору торговця, адже набагато важливіше створити цінність, яку ніхто не зможе відтворити.

Частина1З 4:
Як вдосконалювати ідею

  1. Досліджуйте галузь.можливість реалізації ідеї залежить від унікальності, новизни, а також актуальності. Спілкуйтеся з галузевими експертами, яких Ви знаєте особисто або через інших колег, читайте професійні журнали і стежте за останніми новинами індустрії. Вам необхідно знати відповіді на наступні питання:
    • Ця ідея вже була реалізована? Якщо спроба завершувалася невдачею, то чим моя ідея краще?
    • Хто виявиться моїми головними галузевими конкурентами, про які варто турбуватися?
    • Які масштаби прибутків і ринків даної галузі?
    • Як швидко приймаються рішення і відбуваються зміни в галузі?
    • Які галузі або продукти пов'язані з даною галуззю?
    • Мене приваблює дана галузь? Вона коштує мого часу?
  2. Вивчіть свою ідею вздовж і впоперек.максимально конкретизуйте ідею, щоб створити більш постійний і реалістичний продукт на продаж. Підготуйте маркований список відповідей на наступні питання. Використовуйте відповіді як основу для продажу Вашої ідеї.[1]
    • Проблема, яку ви вирішуєте: яку проблему вирішує Ваша ідея? Скільком людям може принести користь ваша ідея? Які ще рішення існують в даний момент?
    • Переваги та недоліки ідеї: чому ваша ідея краще? Що їй необхідно для успіху? Що може не спрацювати?
    • Можливості та загрози для вашої ідеї: які масштаби ринку для вашої ідеї? Наскільки вона прибуткова? Хто ваші конкуренти?
  3. Вивчіть закони.Ваша ідея повинна бути легальною для продажу та купівлі іншими людьми. Вам необхідно звернутися до фахівця з питань інтелектуальної власності та патентного права, щоб зрозуміти, як захистити і продати свою ідею відповідно до Закону. Юрист допоможе вам отримати:
    • Угода про нерозголошення, яка забороняє особам ділитися інформацією, яку Ви їм повідомили;
    • Статус "розгляду патентної заявки", яка дозволяє зберегти свою ідею на короткий період часу, поки ви намагаєтеся її продати.
  4. Випробуйте ідею.даний етап покаже можливість реалізації і наявність цінності вашої ідеї. Також випробування підкажуть, як удосконалити ідею в прибутковий продукт. Залежно від ідеї, пробні випробування можуть означати що завгодно від ітерацій функціонального прототипу до створення невеликого бізнесу в рідному містечку.
    • Визначте терміни. Ви хочете завершити випробування за кілька днів? Або кілька років?
    • Використовуйте помилки як можливості для поліпшень. Щось потрібно виправити? Якщо так, то виправте це прямо зараз або зрозумійте перед продажем, чому це неможливо виправити.
    • Записуйте свої помилки та уроки: журнал винахідника доводить, що ідея та кожна ітерація належать вам за законом, а також створює історію та контекст.[2]
    • Навіть якщо ви вважаєте ідею хорошою, слід подумати, як можна зробити її краще. Якщо ж це неможливо, то ви зможете пояснити, чому ваша ідея найкраща з можливих.
    Рада фахівця

    Helena Ronis

    Генеральний директор і співзасновниця VoxSnap
    Хелена Роніс — співзасновниця і генеральний директор VoxSnap, платформи для створення освітніх голосових і аудіоматеріалів. Працює в сфері виробництва і технологій більше 8 років. Отримала диплом бакалавра в академічному коледжі Сапір в Ізраїлі в 2010 році.
    Helena Ronis
    Генеральний директор і співзасновниця VoxSnap

    Як створити прототип?засновник стартапів Хелена Роніс стверджує, що все залежить від ідеї: «У випадку з мобільним додатком створюйте прототип мобільного додатку, у випадку з веб-сторінкою-прототип веб-сторінки, у випадку з гаджетом зберіть максимально близький до ідеї прототип. Необхідно визначити, яким буде найбільш близький до ідеї прототип, який ви зможете зібрати, щоб імітувати проблему і вирішення проблеми, укладені у вашій ідеї. Потім продовжуйте проводити випробування".

Частина2З 4:
Як знайти клієнтів

  1. Напишіть чорновий варіант рекламної мови. рекламна мова – це історія, яка стоїть за вашою ідеєю, а також її важливість . Будь-яка ваша мова повинна бути природною частиною розмови з клієнтом, але зараз необхідно створити історію, щоб мати робочий матеріал. Можна записати текст, обговорити з людиною, якій ви довіряєте, зробити презентацію або створити абстрактну розкадровку. Мова повинна пояснювати:
    • Яку проблему ви хочете вирішити;
    • Як ваша ідея вирішує таку проблему;
    • Як реалізувати вашу ідею;
    • Яку винагороду за реалізацію ви очікуєте.
  2. Запишіть свої жорсткі межі.це межі, які ви не готові переступити для продажу ідеї, включаючи відправну ціну, яка є найменшою бажаною сумою прибутку. Ваші жорсткі межі можуть включати:
    • Часові рамки: скільки часу ви готові присвятити ідеї?
    • Галузі: з якими компаніями чи галузями ви не готові співпрацювати?
    • Фінанси: Яка мінімальна сума вас влаштує і скільки ви хочете виручити по максимуму?
    • Цінності: які уявлення і переконання ви готові змінити заради продажу ідеї? Найбільше вас цікавить вплив, вигода або необхідність ідеї?
  3. Складіть список потенційних покупців.використовуйте сарафанне радіо, пошуки в мережі, особисті та галузеві зв'язки.[3][4]
    • Складіть великий список потенційних покупців на випадок, якщо ви вирішите змінити свою стратегію.
    • Мисліть неупереджено. Розглядайте компанії, які розвиваються або зазнали невдачі. Використовуйте особисті зв'язки для початку діалогу з покупцями.
    • Вирішіть, чи будете ви продавати свою ідею одноразово одному покупцеві або кілька разів конкуруючим покупцям.
  4. Вивчіть і внесіть зміни в список покупців.велику допомогу вам нададуть особисті зв'язки, включаючи галузевих експертів, які допомагали вам раніше. "Холодні" дзвінки та листи також можуть бути ефективними. Вислухайте думки людей, які відкинули ваш продукт і вирішите, чи потрібно доопрацювати продукт або шукати інших покупців.
  5. Будьте наполегливі.продаж-це важка робота, а продаж нової ідеї виявиться ще більш складним завданням. Якщо ви намагаєтеся продати ідею незнайомцю або великої компанії, то вам не слід здаватися навіть після відмови.
  6. Домовтеся про зустріч.після початку діалогу із зацікавленим покупцем (фірмою або приватною особою) можна обговорити ідею і її цінність. Зустріч повинна відбутися особисто або ж по відеозв'язку. Використовуйте можливість почати процес продажу.
    • Заплануйте зустріч на відповідній нейтральній території. Це може бути конференц-зал в будівлі компанії або навіть кафе.
    • Домовтеся про час, щоб приїхати вчасно і підготуватися.

Частина3З 4:
Як підготуватися до продажу

  1. Максимально детально вивчіть конкретного покупця.вам необхідно знати про нього все, щоб піднести ідею з правильного боку.[5] важливо знайти відповіді на наступні питання:
    • Який ринок покупця і цільовий орієнтир?
    • Хто є конкурентами покупця?
    • Де цей покупець хоче бути через 5-10 років?
    • У чому полягають сильні і слабкі сторони, можливості і загрози для покупця?
  2. Зберіть всі необхідні документи і матеріали для зустрічі. Вони можуть включати:
    • Угода про нерозголошення або аналогічний правовий документ;
    • Журнал винахідника або інший доказ працездатності ідеї;
    • Комерційні та операційні документи, які показують прогнозовану прибутковість, розмір ринку, вартість реалізації та інші переваги для покупця.
  3. Репетируйте свою рекламну промову.поверніться до записаних ідей про продукт і створіть гнучкі пояснення з аргументами. мова повинна бути частиною розмови, а не презентацією. Тренуйтеся будувати свої доводи на основі унікальних поглядів даного покупця.
    • Репетируйте вголос і з одним.
    • Використовуйте необхідні матеріали. Якщо вам потрібні документи з докладними поясненнями ринкової вартості, очікуваного зростання, рекламними зразками або зображеннями закінченого продукту і правові документи, то задійте на репетиціях все необхідне.
    • Тренуйтеся до тих пір, поки не навчитеся впевнено володіти матеріалом і вміло оперувати фактами в динамічній розмові. Захоплює не монолог, а сеанс питань і відповідей.
    • приділіть особливу увагу навичкам ведення переговорів.
  4. Перегляньте свої жорсткі межі.ви перетнули межу або підійшли занадто близько? Ваші жорсткі межі змінилися? У цьому випадку повторно визначте жорсткі межі до зустрічі, щоб приймати зважені рішення.

Частина4З 4:
Як продати ідею

  1. Виберіть відповідний одяг.ваш одяг повинен відповідати поряд покупця або вашому продукту. Покажіть, що ви розумієте клієнта і продукт.
    • Загляньте в інтернет. Генеральний директор компанії одягнений в джинси на фотографії з сайту компанії? В цьому випадку вам теж можна зупинитися на джинсах.
    • При можливості огляньте місце проведення зустрічі заздалегідь. Всі носять одяг ділового повсякденного стилю? Тоді зупиніться на відповідному варіанті.
    • Враховуйте вплив своєї ідеї та продукту. Ви хочете піднести свій продукт як заміну для галузевих фахівців у фірмах з традиційним управлінням? В цьому випадку краще віддати перевагу офіційному діловому стилю.
  2. Приходьте вчасно.це означає Хоча б на п'ять хвилин раніше обумовленого часу. Слід так розрахувати час, щоб Ви встигли приїхати і знайти місце зустрічі.[6]
    • Якщо вам потрібно зайти в вбиральню, то зробіть це до зустрічі.
    • Якщо вам потрібно мотивувати себе підбадьорюючими словами, то зробіть це заздалегідь до зустрічі.
  3. Візьміть з собою необхідні документи і пристрої.для продажу ідеї вам майже напевно буде потрібно наочна демонстрація: Відеоролик, слайд-шоу, роздруківки або інші матеріали. Принесіть все з собою, включаючи можливий прототип.
  4. Рекламуйте себе.в даний момент в підтримку продукту звучить тільки ваш голос, тому ваше ставлення і особистість безпосередньо важливі для продажу. Ведіть себе професійно і впевнено, але при цьому покажіть свою особистість і захопленість ідеєю. [7][8]
    • Використовуйте просту і зрозумілу рекламну мову. Відмовтеся від занадто технічного жаргону на той випадок, якщо слухач може не зрозуміти вас.
    • Розкажіть історію на основі цифр. Наприклад, можна розповісти про потенційного клієнта, якому ваш продукт необхідний в повсякденному житті, потім наведіть статистику, яка покаже, скільки споживачів в Європі знаходять вашу історію і продукт актуальними.
  5. Дотримуйтеся жорстких кордонів.якщо для продажу продукту обов'язково потрібно переступити через жорстку межу, то не бійтеся встати і піти. Якщо ваші кордони розсудливі, тоді ви зможете переконати інших покупців.
  6. Не поспішайте приймати пропозицію.попросіть надати вам стільки часу, скільки ви вважаєте за необхідне для роздумів над пропозицією, перш ніж підписувати будь-які документи.
    • Залишайтеся на зв'язку з іншими покупцями.
    • Прочитайте примітки дрібним шрифтом і покажіть пропозицію своєму юристу.
    • Обговоріть з покупцем можливі зміни. Вам може знадобитися кілька зустрічей.
  7. Прийміть або відкиньте пропозицію.цей крок теж може зайняти кілька зустрічей і бесід. Слід розуміти, що відмова не означає, Ніби ідея зазнала невдачі, а успішна угода не завжди означає, що ідея була успішною.
    • Залишайтеся на зв'язку з покупцем на випадок інших можливостей в майбутньому.
    • Якщо угода завершилася успіхом, скріпіть її підписами в офіційних документах. Копії документа про продаж і умов Угоди повинні бути у обох сторін.

Поради

  • Спосіб продажу значною мірою залежить від ідеї, галузі, країни та ринку.
  • Звертайтеся за порадами до максимально можливої кількості людей.
  • Не потрібно платити внески наперед. Винахідники часто намагаються продавати свої ідеї через посередників, які можуть вимагати винагороду наперед, щоб представляти інтереси автора і продати ідею. Такі послуги часто виявляються шахрайством, в результаті чого винахідник нічого не отримує натомість. Краще займатися просуванням ідеї самостійно або вибрати професійного представника і укласти правовий договір.

Джерела

  1. ↑ Http://ctb.ku.edu/en/table-of-contents/assessment/assessing-community-needs-and-resources/swot-analysis/main
  2. ↑ Http://info.legalzoom.com/sell-idea-patent-20187.html
  3. ↑ Http://www.entrepreneur.com/article/159542
  4. ↑ Http://www.entrepreneur.com/article/219582
  5. ↑ Https://www.wikihow.com/Deliver-a-Good-Sales-Pitch
  6. ↑ Http://wolfram.org/writing/howto/sell/first_meeting.html
  7. ↑ Https://www.linkedin.com/pulse/20131027224632-5670386-how-to-sell-ideas-like-gladwell
  8. ↑ Https://www.wikihow.com/Deliver-a-Good-Sales-Pitch

Ще почитати: