Через цю техніку у покупця з'являється приємне почуття з приводу продукту або ідеї про покупку. Це приклад презентації "сутності", він не включає в себе введення або закриття.
Кроки
Зверніть увагу на фізичні деталі покупців.вони носять надмодний одяг і прикраси? Якщо ви продаєте у них вдома, використовуйте периферійний зір і зверніть увагу на картини на стінах. Задайте питання про їхні сім'ї або місця на фотографіях. Це швидкий спосіб розташувати їх.-
Попросіть покупця розповісти вам про останній дійсно хороший досвід, який у них був, коли відбувалася подібна покупка.
-
Спостерігайте за очима клієнта і помічайте, в якому напрямку дивиться покупець.
-
Слухайте історію покупця.зробіть замітку про те, які фрази покупець використовує в описі почуттів (тобто відчував, бачив, чув).
-
Підтверджуйте історію покупців кажучи певні фрази (наприклад, "відмінна історія").підкресліть сутність фрази і» вербально підштовхніть " слова, щоб вони злегка виділялися. Створіть власну фразу, яка буде підходити для вашої презентації або використовуйте цю.
-
Представляйте продукцію переконавшись, що тримайте продукт, брошуру і т. д.таким чином, щоб направити очі покупця в тому ж напрямку, в якому вони були, коли вони згадували про попередній хорошому досвіді (Крок 2).
-
Коли замовник подивиться туди, де знаходиться продукт або Брошура, скажіть Покупцеві "у мене є для вас відмінна історія про цей [продукт або послугу, яку Ви продаєте]". якщо покупець використовував фразу, в якій було слово "відчуваю", ми можете сказати" я відчуваю " вам сподобається ця відмінна історія про цей [продукт або послугу, яку Ви продаєте]. Намагайтеся знову використовувати слова, які використовував покупець, коли розповідав вам про хороший досвід.
Поради
- Встановіть контакт з покупцем до кроку #1. Це може бути просте знайомство, але в ньому повинно бути достатньо для налагодження контакту, щоб Крок # 1 природним чином перетворився на розмову.
- Якщо клієнт у своїй історії сказав, що "відчув" щось, ви можете доторкнутися або злегка штовхнути покупця продуктом або брошурою в ту саму хвилину, коли використовуєте фразу у відповіді. (Не будьте очевидні)
- Придумати свою фразу в порядку справи. Коли ви говорите, вона повинна звучати природно.
- Дзеркально відображайте фізичне положення і вокальний малюнок покупця. Якщо покупець стоїть з руками в кишенях, покладіть руки в кишені. Якщо покупець чухає голову лівою рукою, почекайте 5-10 секунд і почухайте голову правою (дзеркальної) рукою. Не будьте занадто очевидні. Пам'ятайте, що хочете щоб покупець відчував себе комфортно.
- Переконайтеся що довели "відмінну історію" до кінця і закривайте угоду.
Попередження
- Цей метод створений для того, щоб спілкування між покупцем і продавцем проходило краще. Ця техніка дає візуальний сигнал покупцеві "відчути" до продукту те ж, що і до попереднього успішного досвіду покупки. Будь ласка, використовуйте її мудро.
